Comment fixer ses tarifs et prix de vente en tant qu’auto-entrepreneur ?

18/12/2020 | Fiches Pratiques, Stratégie Marketing & Commerciale

Lorsque l’on devient auto-entrepreneur, l’une des premières étapes importantes est de fixer les prix de vente des produits ou services de son auto-entreprise. Il est important de déterminer vos tarifs de manière cohérente, en prenant en compte plusieurs paramètres : votre stratégie marketing et votre positionnement, le prix psychologique que vos clients sont prêts à payer, les prix pratiqués par vos concurrents, vos charges, et bien sûr la marge et la rémunération que vous souhaitez tirer de votre activité.

Pour vous aider à fixer vos prix en tant qu’auto-entrepreneur, nous allons vous expliquer tous les éléments à prendre en compte pour déterminer vos tarifs ainsi que les différentes méthodes à utiliser pour calculer vos prix de ventes.

Le guide complet sur le statut auto-entrepreneur

Enfin un guide complet résumant de manière claire et concise tout ce que vous devez savoir sur le statut auto-entrepreneur. Téléchargez-le gratuitement ! 👇

Quels paramètres prendre en compte pour fixer ses prix en tant qu’auto-entrepreneur ?

Pour fixer les prix des produits ou services que vous allez vendre en tant qu’auto-entrepreneur, vous devrez d’abord analyser plusieurs paramètres internes et externes à votre auto-entreprise.

Votre stratégie marketing et votre positionnement commercial

C’est le premier élément qui va vous permettre d’avoir une idée de la fourchette de prix que vous allez pouvoir pratiquer. En effet, selon votre stratégie marketing et votre positionnement sur votre marché, vos prix ne seront pas les mêmes.

Si votre objectif est de faire de gros volumes, d’inonder le marché ou de dissuader de nouveaux concurrents potentiels, vous avez plutôt intérêt à pratiquer des prix agressifs, dans la fourchette basse par rapport au marché. Au contraire, si vous souhaitez plutôt maximiser vos bénéfices en réalisant moins de ventes, vos prix seront plutôt dans la fourchette haute.

Votre stratégie marketing doit vous permettre de choisir un (ou plusieurs) segment de marché, de définir votre ciblage (dans ce segment, à qui allez-vous vendre vos produits et services ?), et de déterminer votre positionnement commercial (êtes-vous le leader ? un spécialiste/expert ? le roi de la satisfaction client ? la reine des bonnes affaires ? etc.).

Voici quelques éléments sur lesquels réfléchir pour déterminer votre stratégie et votre positionnement :

  • Le niveau de services proposés (retour gratuit, satisfait ou remboursé, SAV, etc.) ;
  • La qualité de vos produits et services (haut de gamme, entrée de gamme…) ;
  • Les services ou produits additionnels proposés ;
  • Votre expérience et votre expertise ;
  • Votre notoriété / l’image de marque ;
  • Les partenaires et les éventuels influenceurs qui vous font confiance ;
  • etc.

En fait, votre stratégie et votre positionnement vont influer sur la valeur perçue de vos produits et services par vos clients et vous démarquer de la concurrence. À partir de cette réflexion, vous aurez une première orientation sur la politique de prix que vous allez appliquer.

En réalisant votre business plan, vous aurez normalement plus d’éléments pour déterminer votre stratégie et votre positionnement, et donc les prix que vous allez pouvoir pratiquer.

Le prix psychologique ou prix d’acceptabilité

Maintenant que vous avez défini votre positionnement et que vous savez à qui vous souhaitez vendre vos produits ou services, vous devez savoir quels montants vos potentiels clients seront prêts à dépenser pour l’achat de vos produits/services. On appelle cela le prix psychologique ou le prix d’acceptabilité.

En pratique, ce prix psychologique reste assez difficile à déterminer. La méthode la plus simple est tout simplement de le demander à vos clients. Vous pouvez le faire notamment dans votre questionnaire d’étude de marché. Veillez à bien demander aux bonnes personnes, c’est-à-dire à la cible de clientèle à laquelle vous souhaitez vendre vos prestations ou vos produits.

Quoi qu’il arrive, gardez en tête que le prix a un impact important dans l’esprit de vos clients sur la qualité de vos produits ou services. Plus le prix est faible, plus vous renverrez une image de mauvaise qualité, et inversement.

Le prix psychologique est utile en ce sens qu’il peut vous aider à faire des choix (design, emballage, matériaux, etc.) qui vont affecter le coût de revient ou la valeur perçue de votre offre.

⚠ ATTENTION ⚠

L’erreur la plus courante chez les auto-entrepreneurs qui débutent est de pratiquer des prix très bas, ou de “casser les prix”, en espérant attirer plus de clients. Cette stratégie peut avoir plus d’effets négatifs que positifs… En effet, vous risquez de porter atteinte à votre image de marque en renvoyant une image de mauvaise qualité, et cela peut également impacter gravement votre rentabilité. Stratégie à utiliser avec modération donc !

Les prix du marché pratiqués par vos concurrents

Pour fixer vos prix, vous devez également connaître les prix du marché afin de valider votre positionnement.

Le mieux est de faire, dans un premier temps, un état des lieux global pour avoir une idée générale des prix pratiqués par tous vos concurrents. Vous connaîtrez ainsi les prix les plus hauts et les prix les plus bas de votre marché.

Ensuite, analysez de manière plus pointue les prix pratiqués par vos concurrents directs. C’est-à-dire les concurrents qui se rapprochent le plus de votre positionnement : produits ou services identiques ou similaires, qui s’adressent à la même cible de clients, avec un discours et une stratégie proche des vôtres, et dans la même zone géographique (surtout si vous vous adressez à un marché local).

Vous pourrez ensuite affiner votre politique tarifaire :

  • Réduisez vos tarifs si vous souhaitez adopter une stratégie concurrentielle agressive ;
  • Ajustez-vous sur les prix du marché si vous considérez que les prix pratiqués par vos concurrents sont cohérents pour vous et correspondent à votre niveau de qualité ;
  • Augmentez vos prix si vous pouvez justifier d’une réelle valeur ajoutée par rapport à vos concurrents et que celle-ci sera également perçue par vos clients.

La meilleure méthode pour analyser les prix de vos concurrents est de dresser un tableau comparatif dans lequel vous relèverez les prix pratiqués, le niveau d’expertise, la qualité des produits/services, les services proposés, le positionnement, etc. En effet, il convient de ne pas s’intéresser seulement au prix, mais aussi à tout ce qui l’entoure.

Les charges et les coûts liés à votre activité auto-entrepreneur

Évidemment, vous ne pouvez pas déterminer vos tarifs sans prendre en compte les différentes charges que vous allez avoir dans le cadre de votre activité auto-entrepreneur.

Vous devrez donc lister l’ensemble des charges liées à votre activité :

  • Les charges directement liées à vos produits ou services : achats de matières premières, de matériaux, de matériels et d’outillages, les divers abonnements ou achats de licences et logiciels, frais de déplacement, frais de livraison, etc.
  • Les charges indirectes nécessaires pour le fonctionnement de votre auto-entreprise : communication, publicité, logiciels, abonnements divers (téléphone, internet, etc.), fournitures administratives, assurances, banque, etc.
  • Les charges sociales et fiscales : cotisations sociales, impôt, Cotisation Foncière des Entreprises, Contribution à la Formation Professionnelle, etc.

Plus vous serez exhaustif dans le listing de vos différentes charges, plus vous aurez une idée précise de la rentabilité de votre activité par rapport aux prix que vous pratiquerez.

En effet, ce n’est pas parce que vous ne pourrez pas déduire vos charges de votre chiffre d’affaires que vous ne devez pas en tenir compte pour fixer vos prix de ventes, bien au contraire !

Le temps « non facturable »

En tant qu’auto-entrepreneur, vous ne bénéficiez pas de congés payés. Lorsque vous prendrez des vacances, vous ne générerez donc plus (ou moins) de chiffre d’affaires pendant quelque temps.

De même, vous ferez certainement face à des périodes plus creuses, et vous devrez allouer du temps pour la gestion administrative et comptable de votre auto-entreprise, pour la prospection, etc, qui ne vous rapporteront pas de chiffre d’affaires.

Pour que ces périodes n’impactent pas ou peu votre rémunération finale, il est donc fortement conseillé de les anticiper en majorant vos prix de 10 à 15%. Cette tarification supplémentaire pourra être épargnée afin de pouvoir maintenir un niveau de rémunération convenable pendant les périodes creuses ou pendant vos vacances.

Comment fixer ses prix en auto-entrepreneur

La rémunération que vous souhaitez tirer de votre activité d’auto-entrepreneur

Pour que votre activité soit viable, elle doit vous permettre de générer un revenu compatible avec votre mode de vie. Ainsi, lorsque vous fixez vos prix auto-entrepreneur, vous devez avoir en tête la rémunération nette que vous souhaitez tirer de votre activité.

Le plus simple est de lister l’ensemble de vos dépenses et frais personnels : loyer, charges diverses (eau, électricité, abonnements téléphoniques et internet, etc.), budget nourriture et habillement, loisirs, remboursements de prêts, etc.

Vous déterminerez ainsi la rémunération minimale à vous verser pour faire face à vos dépenses de la vie quotidienne. Vous pourrez ensuite adapter vos tarifs pour atteindre le niveau de rémunération souhaité en fonction de vos prévisions du nombre de ventes et de clients.

Les perspectives d’évolution de votre activité

Enfin, tenez également compte des perspectives d’évolution pour déterminer le prix de vos produits et services. En effet, si vous pensez dépasser les seuils de franchise en base de TVA, appliquez dès le départ 20% de plus sur vos tarifs.

De la même manière, si vous envisagez de dépasser les plafonds du statut auto-entrepreneur et de changer de statut, anticipez ce changement lors de la fixation de vos prix. En effet, vos charges seront certainement plus élevées sous un autre statut, et si vous ne l’anticipez pas, vous devrez augmenter vos prix lors de ce changement, au risque de perdre certains clients.

Les méthodes pour calculer ses prix et tarifs en tant qu’auto-entrepreneur

Les méthodes pour fixer ses prix de vente dépendent de l’activité exercée. Un auto-entrepreneur en prestation de service ne fixera pas ses prix de la même manière qu’un auto-entrepreneur qui vend des produits.

Fixer les tarifs de ses services en auto-entreprise

Pour fixer le prix d’un service, 2 méthodes peuvent être utilisées : le tarif horaire (ou taux horaire) ou le Tarif Journalier Moyen (TJM ou taux journalier).

Comment fixer son tarif horaire auto-entrepreneur ?

Le taux horaire est le prix facturé pour une heure de travail. Cette méthode est le plus souvent utilisée pour les auto-entrepreneurs qui facturent des prestations de services ponctuelles de courtes durées (artisans, thérapeuthes, coachs sportifs, formateurs, etc).

Voici les étapes à suivre pour calculer son taux horaire en auto-entreprise :

  1. Déterminez la rémunération mensuelle nette que vous souhaitez vous verser ;
  2. Calculez vos frais professionnels mensuels et ajoutez-les à votre rémunération ;
  3. Ajoutez 10% pour couvrir le temps “non facturable” ;
  4. Ajoutez les cotisations sociales et autres taxes ;
  5. Divisez ce montant par le nombre d’heures travaillées dans le mois.

Pour mieux comprendre comment se calcule le tarif horaire, rien de tel qu’un exemple.

Élise est professeure de chant (activité libérale). Elle a besoin de 1 500 € de rémunération nette. Elle a environ 150€ de frais professionnels par mois. Ses cotisations sociales sont de 22%, elle a opté pour le versement libératoire (2,2%) et sa contribution à la formation professionnelle (CFP) est de 0,10%. Elle travaille 7h par jour, 5j/7, soit 140h par mois.

On additionne sa rémunération et ses charges professionnelles, soit 1500 + 150 = 1 650 €. Puis on augmente de 10% pour couvrir le temps non facturable soit 1650 + 10% = 1 815 €.

Il faut maintenant calculer le montant à facturer par mois pour qu’il lui reste bien 1 815 € après avoir payé ses cotisations sociales et autres taxes et impôts. Voici comment faire :

1815 / [1 – {0,22 (cotisations sociales) + 0,022 (impôt) + 0,001 (CFP)}] = 1815 / 0,757 = 2400€ (arrondi)

On divise ensuite ce montant par le nombre d’heures travaillées dans le mois, en tenant compte qu’environ 30% du temps sera consacré à la prospection, la comptabilité, l’administratif, etc. Finalement, seules 98 heures seront consacrées à son cœur de métier, les cours de chant. Soit un taux horaire de 2400 / 98 = 25€.

Elle devra donc facturer au minimum 25€ de l’heure pour avoir une rémunération de 1500€ par mois.

Comment calculer son Tarif Journalier Moyen (TJM) auto-entrepreneur ?

Le taux journalier se calcule de la même manière que tarif horaire. Il permet de déterminer le tarif facturé pour une journée de travail. Ce mode de calcul est plutôt utilisé pour les missions longues de plusieurs jours, comme par exemple pour les développeurs web ou les consultants. Il est généralement admis qu’un auto-entrepreneur facturera 15 jours de travail dans le mois en moyenne.

Si on reprend le même exemple que ci-dessus, voici comment calculer le TJM :

2400 / 15 = 160€ par jour

Selon le nombre de jours travaillés, le TJM d’Élise pourra varier entre 160 et 200€ par jour.

ⓘ À NOTER :

Une fois votre taux horaire ou TJM calculé selon cette méthode, vous pouvez l’ajuster en fonction des autres paramètres non pris en compte dans la méthode de calcul : le prix du marché, votre positionnement, vos perspectives d’évolution (notamment l’ajout de la TVA), et le prix psychologique. Attention toutefois, si vous l’ajustez à la baisse, à ce que vous puissiez vous verser une rémunération suffisante pour assumer vos charges et frais personnels.

Fixer le prix de vente de ses produits en tant qu’auto-entrepreneur

Lorsque l’on souhaite fixer le prix de vente de ses produits, il est préférable de les calculer en fonction de ses coûts de revient afin d’assurer la rentabilité de votre auto-entreprise. Ensuite, vous pourrez les ajuster en fonction des autres paramètres à prendre en compte.

1) Faire des prévisions de ventes et lister les coûts liés à l’activité

Le coût de revient se calcule en fonction des dépenses nécessaires pour la production et la vente que l’on divise ensuite par le nombre de biens vendus. Dans un premier temps, il est donc nécessaire de faire des prévisions de ventes et de lister l’ensemble des charges.

Concernant les coûts, prenez en compte tous les frais directs liés à la production de vos produits mais aussi les frais indirects nécessaires à l’activité et les cotisations, taxes et impôts :

  • Les coûts directs à calculer pour chaque produits vendus : achats des matières premières ou des marchandises, coûts d’approvisionnement, frais de douane, coûts de stockage, frais de transformation (main d’œuvre, consommation d’énergie, etc.), emballages et packaging, etc.
  • Les coûts indirects nécessaires au fonctionnement de l’activité : banque, assurance, abonnements divers, loyers du local, publicité et communication, site internet, etc.
  • Les charges sociales et fiscales : cotisations sociales, CFE, CFP, impôt, etc.

Les coûts directs doivent être calculés distinctement pour chaque catégorie de produits. Les coûts indirects et les charges sociales et fiscales doivent être répercutés pour chaque catégorie de produits en fonction de la répartition des ventes.

Prenons l’exemple de Benoît qui crée des accessoires d’habillement. Ses coûts indirects sont d’environ 5000€ à l’année (publicité et communication, site internet, banque, assurance, etc.).

Il a 3 grandes familles de produits :

  • Des sacs :
    • Il estime que cela va représenter 60% de son CA
    • 250 quantités vendues
    • Coûts directs : 5000€ (20€/unité)
    • Coûts indirects répercutés : 3000€ (12€/unité)
    • Coût de revient (hors charges sociales et fiscales) : 32€/unité
  • Des ceintures :
    • Il estime que cela va représenter 30% de son CA
    • 300 quantités vendues
    • Coûts directs : 2400€ (8€/unité)
    • Coûts indirects répercutés : 1500€ (5€/unité)
    • Coût de revient (hors charges sociales et fiscales) : 13€/unité
  • Des gants :
    • Il estime que cela va représenter 10% de son CA
    • 150 quantités vendues
    • Coûts directs : 900€ (6€/unité)
    • Coûts indirects répercutés : 500€ (6€/unité)
    • Coûts de revient (hors charges sociales et fiscales) : 12€/unité

 

2) Appliquer une marge bénéficiaire sur les coûts de revient

Benoît doit maintenant appliquer, pour chaque catégorie de produit, une marge bénéficiaire. Cette marge est déterminée librement mais doit permettre de dégager une rémunération suffisante. En général, la marge varie entre 20 et 60%. Benoît décide d’appliquer une marge de 30% sur les sacs, 50% sur les ceintures, et 20% sur les gants.

Voici donc les prix de vente après application de cette marge :

  • Sacs : 32 + 30% = 41,60€
  • Ceintures : 13 + 50% = 19,50€
  • Gants : 12 + 20% = 14,40€

 

3) Ajouter 10% pour anticiper les périodes creuses

Il convient ensuite d’anticiper les périodes creuses pendant lesquelles il n’aura pas ou peu de ventes en augmentant ses prix de 10% ce qui donne :

  • Sacs : 41,6 + 10% = 45,80€
  • Ceintures : 19,5 + 10% = 21,50€
  • Gants : 14,4 + 10% = 15,90€

 

4) Ajouter la TVA pour anticiper le dépassement des seuils de franchise en base

Benoît est ambitieux et prévoit de dépasser les seuils de franchise en base de TVA. Il ajoute donc 20% supplémentaires à ses prix pour ne pas avoir à les augmenter ensuite, soit :

  • Sacs : 45,8 + 20% = 55€
  • Ceintures : 21,5 + 20% = 25,80€
  • Gants : 15,9 + 20% = 19,10€

 

5) Ajouter le montant des charges sociales et fiscales

Puis il convient maintenant de calculer le montant de ses charges fiscales et sociales et de les ajouter à ses prix de vente afin de connaître le prix final de ses produits.

  • Sacs : 55 x 250 = 13 750 € avant cotisations
  • Ceintures : 25,8 x 300 = 7 740 € avant cotisations
  • Gants : 19,1 x 150 = 2 865 € avant cotisations

Benoît doit payer les cotisations et impôts suivants en tant qu’artisan producteur d’accessoires d’habillement :

  • Cotisations sociales = 12,8%
  • Impôt (versement libératoire) = 1%
  • CFP = 0,3%
  • Taxe pour Frais de Chambre de Métiers = 0,22%
  • CFE = 600€ par an

Voici comment ajouter les charges sociales et fiscales pour calculer son prix de vente final :

  • Sacs : [{13750 + (600 x 0,6)} / {1 – 0,128 (cotisations sociales) – 0,01 (impôt) – 0,003 (CFP) – 0,0022 (TFC)}] / 250 (quantités vendues) = 65,90€
  • Ceintures : [{7740 + (600 x 0,3)} / {1 – 0,128 (cotisations sociales) – 0,01 (impôt) – 0,003 (CFP) – 0,0022 (TFC)}] / 300 (quantités vendues) = 30,90€
  • Gants : [{2865 + (600 x 0,1)} / {1 – 0,128 (cotisations sociales) – 0,01 (impôt) – 0,003 (CFP) – 0,0022 (TFC)}] / 150 (quantités vendues) = 22,80€

 

6) Ajouter le montant des charges sociales et fiscales

Maintenant, il ne reste plus qu’à vérifier que la rémunération qu’il tirera de son activité lui sera suffisante. On va donc calculer le bénéfice de la manière suivante :

  • Le chiffre d’affaires : (65,9 x 250) + (30,9 x 300) + (22,8 x 150) = 29 165 €
  • Les charges sociales et fiscales = [29165 x (0,128 + 0,01 + 0,003 + 0,0022)] + 600 = 4 777 €
  • Les coûts directs : 5000 + 2400 + 900 = 8 300 €
  • Les coûts indirects = 5 000 €
  • Le bénéfice : 29165 – 4777 – 8300 – 5000 = 11 088 €
  • Soit une rémunération mensuelle nette de 924€ par mois après déduction de toutes les charges pour Benoît.

Si cette rémunération n’est pas suffisante pour lui, il devra alors recalculer ses prix de vente en augmentant sa marge bénéficiaire.

ⓘ À NOTER :

Il pourra également affiner ses prix en fonction des autres critères qui ne sont pas pris en compte dans cette méthode de calcul : son positionnement, le prix psychologique, les prix du marché, etc.

Les erreurs à ne pas faire en matière de fixation des prix

Fixer un prix trop élevé

Si vous fixez un prix trop élevé pour vos produits ou services auto-entrepreneurs, vous pouvez obtenir de mauvais résultats en termes de vente.

En effet, soit vos clients estimeront que votre offre ne vaut pas le prix que vous en demandez, soit ils ne seront pas prêts à payer une telle somme pour vos produits ou services.

Dans le premier cas, c’est qu’il y a un problème d’ajustement entre la valeur perçue et le prix que vous avez défini. C’est-à-dire que pour vos clients, les bénéfices et la plus value que lui apportent vos produits ou services ne justifient pas le prix fixé. Autrement dit, vos produits ou services ne sont pas à la hauteur de vos prix dans la tête de vos clients.

Dans le second cas, le problème ne vient pas de la valeur perçue, mais plutôt du prix psychologique. Vos clients ne sont pas prêts à allouer un tel budget pour vos produits ou services.

Dans les 2 cas, les résultats seront les mêmes : les ventes ne seront pas au rendez-vous.

Fixer un prix trop bas

Fixer un prix de vente trop bas peut également avoir des effets négatifs à deux niveaux : d’un point de vue économique et d’un point de vue marketing/positionnement.

Le premier risque, en fixant un prix trop bas, c’est de nuire à votre rentabilité. Avec une marge plus faible que vos concurrents, vous aurez une rentabilité plus faible, et peut-être que vous n’atteindrez pas un niveau de rémunération suffisant. Voire pire encore, peut-être que vous ne générerez pas suffisamment de marge pour assurer la viabilité économique de votre entreprise !

Le second risque, c’est qu’en fixant un prix trop bas, vous allez renvoyer une image de faible qualité. Les clients n’achèteront donc pas vos produits ou services en se disant qu’ils doivent être de mauvaise qualité pour être si peu chers par rapport aux autres offres du marché.

Enfin, en adoptant une politique tarifaire agressive, vous risquez également de déclencher une guerre des prix avec vos concurrents, ce qui viendra dégrader davantage encore votre marge.

Vendre à perte ses produits

La dernière erreur à proscrire, c’est de vendre à perte ses produits. En effet, la vente à perte est interdite par la loi. Il n’est donc pas possible de vendre un produit en dessous de son prix d’achat effectif, hors période de soldes ou autres cas exceptionnels (il existe au total 7 exceptions à l’interdiction de revendre à perte).

Et mieux vaut ne pas prendre cette interdiction à la légère : en cas de revente à perte, l’auto-entrepreneur s’expose à 75 000 € d’amende !

FAQ : Fixer ses prix auto-entrepreneur

💶 Comment fixer ses tarifs en Auto-Entrepreneur ?

Pour fixer ses tarifs, l'auto-entrepreneur doit prendre en compte plusieurs paramètres : sa stratégie et son positionnement marketing, ses coûts de revient, la rémunération qu'il souhaite se verser, les prix du marché, le prix psychologique ou prix d'acceptabilité, les temps non facturables et ses perspectives d'évolution.

🕐 Quel est le tarif horaire d'un auto-entrepreneur ?

Le taux horaire d'un auto-entrepreneur n'est pas fixe. Il dépend principalement du secteur d'activité dans lequel évolue l'auto-entrepreneur, de son niveau d'expertise dans son domaine et de la rémunération qu'il souhaite se verser après déduction de ses frais professionnels.

💡 Qu'est-ce que le TJM pour un auto-entrepreneur ?

Le TJM est le Tarif Journalier Moyen (ou taux journalier). Il est souvent utilisé par les auto-entrepreneurs qui proposent des prestations de services de longues durées, sur plusieurs jours.

📊 Quelle marge un auto-entrepreneur doit-il appliquer ?

L'auto-entrepreneur peut définir librement sa marge bénéficiaire par rapport à ses coûts de revient. Généralement, les marges varient entre 20% et 60% en moyenne. Le plus important est que sa marge lui permette de se verser une rémunération suffisante pour assumer son train de vie et payer ses dépenses personnelles.

Mon-AutoEntreprise.fr est le partenaire référent des auto-entrepreneurs. Nous simplifions votre quotidien de freelance en décryptant les infos et actualités du régime et en vous accompagnant à chaque étape de votre projet.